B2B Marketinq forumdan sonra hər kəsin marketinqə....

Gardashlar Mebel-in Marketinq və Kommunikasiya direktoru Arzu Salman ilə müsahibəmizdə mebel bazarında yerli istehsalçılarla idxal olunan məhsulların marketinq fərqləri, onlayn satış kanallarının rolu, effektiv reklam yanaşmaları və müştəri loyallığının qorunması kimi mövzulara toxunduq. Arzu xanım həmçinin brendin formalaşması, satış sonrası xidmətin əhəmiyyəti və B2B Marketinq Forumundan gözləntiləri barədə öz dəyərli fikirlərini bölüşdü.

Mebel bazarında yerli istehsalçılar və idxal olunan məhsullar arasında marketinq baxımından əsas fərq nədir?

Yerli istehsalçılar marketinqdə daha çox lokal ehtiyaclara, rahatlıq və əlçatanlığa fokuslanır. Onların mesajlarında çeviklik, funksionallıq, satış sonrası xidmət və müştəriyə yaxınlıq ön plana çıxır. Bu seqmentin auditoriyası əsasən komfort və etibarlılıq axtaran müştərilərdir. İdxal məhsulları isə fərqli mövqelənir. Onların marketinqi brend imici, beynəlxalq keyfiyyət və prestij vədi üzərində qurulur. Bu seqmentdə müştəri seçimini qiymət və zəmanət deyil, ilk növbədə "xarici brendə üstünlük vermək" motivasiyası müəyyənləşdirir. Başqa sözlə, bu auditoriya üçün məhsuldan çox, brendin mənşəyi və yaratdığı status dəyəri əsas olur. Beləliklə, yerli istehsalçılar praktiklik və yaxınlıq, idxal brendləri isə imic və aspirasiya ilə rəqabət aparır.

Onlayn satış kanalları mebel seçimində müştəri davranışına necə təsir edir?

Onlayn kanallar artıq mebel sektorunda sadəcə satış məkanı deyil, müştərinin ilk qərar ünvanına çevrilib. İnsanlar məhsulu mağazada görməzdən əvvəl onun haqqında fikrini məhz sosial media, email kampaniyaları, influencer rəyləri, marketplace-lər və rəsmi veb-sayt üzərindən formalaşdırır.Burada hər detal önəmlidir: vizual təqdimatlar, 3D modellər, real müştəri rəyləri və interaktiv məzmun alıcıda inam yaradır. Qiymət və kampaniyaların müqayisəsi isə seçimi daha sürətli və rahat edir.Bizim təcrübədə bu kanallar təkcə satışa gətirmir, həm də ölçülə bilən nəticələr və real feedback təqdim edir. Bu isə bizə müştərini daha dərindən anlamaq, onunla davamlı əlaqə saxlamaq və gələcək qərarları daha düzgün formalaşdırmaq imkanı verir.

Mebel sektorunda ən effektiv reklam kanalları hansılardır?

Təcrübə göstərir ki, mebel sektorunda reklamın effektivliyi bir kanaldan deyil, doğru kombinasiyadan asılıdır.Kütləvi tanıtımda outdoor panolar, radio və TV brendin gücünü nümayiş etdirmək üçün vacibdir. Bu kanallar geniş auditoriyada "ilk təəssürat"ı formalaşdırır. Amma satışa çevrilən real nəticələr daha çox rəqəmsal kanallardan gəlir. Sosial media kampaniyaları, influencer əməkdaşlıqları, Google reklamları və email marketing həm brendi müştəriyə yaxınlaşdırır, həm də ölçülə bilən nəticələr təqdim edir. Gardashlar Mebeldə müşahidəm odur ki, outdoor reklamla gücləndirilmiş rəqəmsal kampaniya brendin həm imicini möhkəmləndirir, həm də satışa birbaşa təsir göstərir. B2B tərəfdə isə forumlar və sərgilər xüsusi yer tutur. Bu mühiti yaxından tanıyan biri kimi deyə bilərəm ki, burada artıq reklam deyil, birbaşa etibar və tərəfdaşlıq qurulur. Məhz bu görüşlər uzunmüddətli əməkdaşlıqların başlanğıcı olur.Nəticə olaraq, ən effektiv reklam kanalı seçimi sektor üçün təkcə bir platforma deyil, bir-birini tamamlayan multikanal yanaşmasıdır.

Mebel brendinin formalaşması üçün hansı əsas elementlər vacibdir?

10 illik marketinq təcrübəmdə görmüşəm ki, güclü mebel brendi sadəcə məhsulun reklamı ilə yaranmır, o, bütün müştəri təcrübəsinin harmoniyasından doğur. Burada ilk növbədə keyfiyyət və fərqləndirmə ön plana çıxır – çünki brendin əsas dayağı müştərinin ilk toxunuşda aldığı təəssüratdır. Ardınca gələn ardıcıl və vahid kommunikasiya dili – loqodan rəng palitrasına, sloqandan vizual kimliyə qədər – brendin yaddaşlarda qalmasını təmin edir.Brendi möhkəmləndirən digər əsas faktor müştərinin yol boyu yaşadığı təcrübədir. Satış anından çatdırılmaya, satış sonrası xidmətə qədər hər detal brendin etibarlılıq mesajını gücləndirir. Buraya şəffaflıq və etibar da daxildir: istehsal prosesini göstərmək, ustaların əməyini paylaşmaq, real müştəri hekayələrinə yer vermək brendi daha insani və yaxın edir.Nəticədə, mebel brendinin formalaşması yalnız reklam və tanıtım vasitəsilə deyil, məhsul, mesaj və təcrübənin düzgün balansı ilə mümkün olur.

Müştəri loyallığını yaratmaq və qorumaq üçün hansı üsullardan istifadə olunur?

Müştəri loyallığı bir kampaniya ilə qazanılmır, bu, ardıcıl və davamlı prosesdir. İlk növbədə məhsulun keyfiyyəti və vaxtında yerinə yetirilən öhdəliklər müştərinin brendə inamını yaradır. Amma loyallığı qorumaq üçün təkcə məhsul kifayət etmir — emosional bağ qurmaq da vacibdir. Biz müştəri loyallığını gücləndirmək üçün bir neçə əsas üsuldan istifadə edirik. Satış sonrası xidmət burada aparıcı rol oynayır: zəmanət dəstəyi, operativ reaksiya və şəffaf ünsiyyət müştərinin uzunmüddətli məmnuniyyətini təmin edir. Bundan əlavə, loyallıq proqramları, xüsusi endirimlər və fərdi yanaşma müştərinin brendə bağlılığını artırır. Rəqəmsal kanallardan istifadə edərək davamlı əlaqə saxlamaq, yeni məhsullar və kampaniyalar haqqında vaxtında məlumatlandırmaq isə bu bağlılığı möhkəmləndirir.Ən önəmlisi isə odur ki, müştəri özünü sadəcə alıcı deyil, brend hekayəsinin bir parçası kimi hiss etsin. Bu zaman loyallıq sadəcə təkrar alış deyil, həm də brendin daimi müdafiəsinə çevrilir.

Sizcə, mebel sektorunda "after sales service" (satış sonrası xidmət) marketinqdə nə qədər önəmlidir?

Düşünürəm ki, satış sonrası xidmət hər zaman brendin ən real vizit kartı olub. Müştəri mebeli alanda yalnız məhsulu yox, həm də o məhsulun arxasında dayanan brendi satın alır. Və burada müştərinin yaddaşında qalan əsas məqam məhsulun keyfiyyəti qədər, həmin keyfiyyətin arxasında duran dəstək olur.Əgər zəmanət, servis xidməti və operativ reaksiya müştərinin gözləntilərini doğruldursa, bu, markanı sadəcə istehsalçı yox, etibarlı tərəfdaş kimi mövqeləndirir. Əks halda isə ən güclü reklam belə loyallığı qoruya bilmir.Marketinq baxımından satış sonrası xidmət ən güclü "sözsüz kommunikasiya"dır. Çünki məmnun qalan müştəri təkrar alışla qayıdır və ən əsası — öz təcrübəsini bölüşərək markanın ən səmimi səfirinə çevrilir. Rəqəmsal dövrdə müştəri rəylərinin gücünü nəzərə alsaq, satış sonrası xidmətin marketinqdə oynadığı rol bəzən ən bahalı kampaniyadan daha təsirli ola bilir.

Siz B2B Marketinq Forumunun spikerlərindən birisiniz. Bu forumdan sonra hansı nəticələri görməyi arzulayırsınız?

Bu forumda ən böyük arzum odur ki, hər bir iştirakçı buradan təkcə biliklə deyil, ilhamla ayrılsın. Çünki mən inanıram ki, marketinq sadəcə məhsulu satmaq deyil, insanlarla münasibət qurmaq sənətidir. Forumdan sonra hər kəsin marketinqə bir az daha ürəklə və fərqli baxış bucağı ilə yanaşmasını görmək istərdim.

B2B marketinq forumuna bilet əldə etmək üçün bu nömrə ilə əlaqə saxlıya bilərsiniz: +994 50 828 00 12