Məhəllə marketləri yox olurmu? Kamal Mirzəyevin cavabı

Azərbaycanda pərakəndə bazarı sürətlə dəyişir. Kamal Mirzəyev bizə məhəllə marketlərinin gələcək taleyindən, POS materialların satışa təsirindən və FMCG sektorunda hansı alətlərin daha uğurlu nəticə verdiyindən danışır.

1.Azərbaycanda kiçik marketlər ( məsələn məhəllə market) və böyük supermarketlər arasında proseslərə yanaşma necə fərqlənir?

Bu sualın cavabı qısa olaraq belədir. Məhəllə marketlərdə menecer əsasən sahibkarın özüdür. Sahibkar yaxşı idarə edici olmasa da pulu necə qazanmaq lazımdır bilir, ancaq daha sistemsiz, qaydasız və prosessiz idarə etmə yolu seçir. Dolayısı ilə həmin marketdə vitrin düzülüşündən tutun, əlavə satış yerlərinə yığılan məhsullar, rəfdə endirimli qiymətlərin sərgilənməsindən tutun, sifarişlərin zamanında və daha çox verilməsi tədarükçü şirkətlərin satış nümayəndəsinin və merçendayzerinin sahibkarla münasibətindən və mağazanı tez-tez ziyarət etməsindən asılıdır.
Şəbəkə marketlərdə isə bu proseslə tamamilə sistemləşdirilmişdir. Yəni mal sifarişindən cavabdeh tədarük zənciri komandası, reklamdan marketinq komandası, kampaniyalardan trade marketinq, ticari müqavilələrdən kommersiya, rəf düzülüşündən, portfeldən kateqoriya menecment və bunun kimi digər proseslərdən cavabdeh olan digər strukturlar mövcuddur. Yəni bir sözlə daima biznesi inkişaf etdirmək, irəli aparmaq üçün çalışan peşəkar bir komanda mövcuddur. Bu tamamilə doğru bir prosesdir, bunun qarşısını da almaq mümkün deyil. 5 il öncə necə bu günü görürdüksə, indi isə tam əminliklə demək olar ki, 5 il sonra pərakəndə şirkətləri bazarda artıq 80-90% tədarükçü şirkətlərə diqtə etməyə başlayacaqdır.
Yəni məhəllə market anlayışı ortadan qalxacaq, kiçik xüsusi xidmət verən, məsələn ancaq tütün məmulatları və spirtli-spirtsiz içki satışı edən, daha kiçik satış sahəsi olan xüsusi satış nöqtələrinə çevriləcəklər.

2. POS materialların (stand, shelf-talker, wobler və s.) müştəri davranışına təsirini necə qiymətləndirirsiniz?

POS materiallar 2 müştərinin diqqətini çəkə bilər. Məhsulu tanıyan, istifadə edən müştəri. Məhsulu tanımayan müştəri üçün.
Əgər müştəri məhsulun daimi istifadəçisidirsə POS materialı onun diqqətini çəkəcək, təklif onun cibinə uyğundursa hərəkətə keçib məhsulu alacaqdır. Hətta burda digər nüans məhsul stoklana bilən məhsuldursa ehtiyacından daha çox alıb, stoklaya bilər.
Əgər müştəri məhsulu tanımırsa – bu halda POS materialı onun diqqətini çəkir, üzərindəki məlumatları oxuyur. Keyfiyyət, zəmanət və qiymətlə bağlı məlumatlar kifayət edərsə hərəkətə keçib alış qərarı verə bilər, o halda ki, məhsul impulsiv kateqoriya məhsulu olarsa. Məhsul təməl qida məhsuludursa bu halda özünün istifadə etdiyi məshul ilə beynində müqayisə edib onun əsasında qərar verə bilər.
Alışdan sonra istifadə zamanı da verilən vədlər gerçək olarsa müştəri məhsulun daimi alıcısına çevriləcəkdir.

3. Azərbaycanda FMCG sektorunda hansı trade marketinq alətləri daha uğurlu nəticə verir?

Bu sual konkret cavab vermək çətindir. Çünki FMCG-də belə məhsul kateqoriyasına görə dəyişə bilir effektivlik. Ancaq indi görünən odur ki, bazar tam formalaşmadığı üçün loyal müştəri faizi qeyri-loyala görə daha aşağıdır. Buna təsir edən əsas amillərdən biri alıcılıq qabiliyyətinin aşağı olmasıdır. Birbaşa dərin endirimlər, lotoreyalar məshul satışlarında ciddi təsirə malikdir. Necə deyərlər, qiyməti endiri, teşhiri qur, məhsulu yığ üstünə satılacaq.
B2B satışlardan danışsaq burada da eyni yanaşmadır. Hansı şirkət daha yaxşı qazandırarsa, həmin şirkət pərakəndəçinin dostudur, hər zaman yanında olmasını istəyəcəkdir o şirkətin.