Uğursuzluq hər hansı bir işə ağıllı və dərrakəli şəkildə yenidən başlamaq üçün yeganə imkandır

Türkiyədə bu yaxınlarda instagram blok oldu, bu günlərdə isə Telegramın da taleyi sual altındadır və bir çox sosial şəbəkələrə hər an hər şey ola bilər desək yanılmarıq.
B2B də il olub 2024 və soyuq zəng satışı bu sektorda hələ də istifadə olunur və zənnimcə istifadə də olunacaq. Niyə belə düşünürəm? Gəlin müzakirə edək...

Təsəvvür edin bir anlığa heç bir sosial şəbəkə yoxdur...

Öz məhsullarınızı vəya xidmətlərinizi ("product" bundan sonra hər ikisinə belə deyəcəyik) şirkətlərə necə təklif edəcəksiz?
Təbii ki, soyuq zənglərlə. Yenə soyuq zəng? (soyuq zəngdən bezən menecerin deyindiyini eşidirəm elə bil). Bir çox satış menecerinin bu prosesdən zəndeyi zəhləsi gedir. Haqlıdırlarmı? Hardasa bəli .... çünki düzgün texnikaları icra edə bilməyəndə və psixoloji yanaşmaları düzgün olmayanda belə nəticə qaçılmazdır.

Fitnessə gedən bir gənc düşünək və o turnikdən dartınmağı öyrənmək istəyir. (azı 10 ədəd). Məşqçinin yanına gəlir və məşqçi ona təlimatlarını verir və gəncin bədən quruluşuna və fiziki hazırlığına görə qənaətə gəlir ki, bu gənc 2 ay ərzində həftədə 4 dəfə məşq etsə (gündəlik 60 dəqiqə olmaqla) sonda istədiyi nəticəni alacaq.Gənc isə 8 məşqdən sonra bu prosesin ona heç bir nəticə verməyəcəyini düşünüb disiplinli məşqini dayandırır və 10 dəfə turnikdən dartına bilməyəcəyinə inanır. Halbuki sadəcə məşqçinin dediklərini sona qədər etmək lazım idi.

Eyni ilə soyuq zəng satışında da buna oxşar vəziyyətdir. Soyuq zənglərin effektsiz olduğunu deyən sahibkar, satış adamı, HR və digər insanlardan soruşmuşam ki, gün ərzində neçə soyuq zəng edilirdi? Və bu müddət ümumi olaraq neçə ay davam elədi? Cavablar bilirsiz necə olub? Gün ərzində 5-6 və cəmi 10-15 gün (ortalama cavablar belə idi). Amma soyuq zəng prosesi elə bir prosesdir ki, orada bir çox texnikalar var. Sektor olaraq soyuq zənglərin tamamilə işləmədiyi sektorlar da var.

Soyuq zənglərin işlədiyi iki sektordan nümunələri qeyd edim və məsələni daha da aydın görək.

REKLAM sektoru
Şirkət reklam məhsullarının satışı ilə məşğul olur. Satış meneceri davamlı olaraq gündəlik 30-50 arası soyuq zəng edirdi. Ümumi olaraq isə ay ərzində 700 civarı zəngi olmuşdu. Bunlardan yalnız 400 fərqli müştəri idi, çünki təkrar zəngləri də olurdu. Nəticə olaraq bir günə hardasa 17-18 soyuq zəng edirdi. Görüş aldığı şirkət sayı isə gündəlik 1-2 idi. Bu isə aylıq 20-25 arası görüş etdi. Səhv xatırlamıramsa həmin ay bu görüşlərdən cəmi 3 ü satış ilə yekunlaşdı və plan vuruldu. Konversiya faizləri (görüş satış) hardasa 15 faiz idi ki, bu da soyuq zəng satışında normal üstü göstərici sayılır.

TİKİNTİ sektoru
Şirkət tikinti məhsullarının satışı ilə məşğul olur. Satış menecerləri gündəlik olaraq 20-30 civarı zəng edirdilər və ay sonu 600 zəng etmişdilər. Onlardan yalnız 350 si fərqli müştəri idi çünki təkrar zənglərdə var idi. Ay sonu bir menecer 20 görüş alınmışdı və cəmi 2 satış etmişdi. Bu da konversiya faizi olaraq 10 faiz civarindadır və bu da soyuq zəng satışı üçün normal nəticədir. Bu kimi fərqli sektorlardan nümunələr gətirmək olar ama kök yanaşma və "skelet" hamısında eynidir sadəcə sektora görə "əzələlər" dəyişir və uyğunlaşdırılır. Əgər bu iki keysdə biz soyuq zəng üçün ayırdığımız resurs ilə gətirdiyi dövriyyəni müqayisə etsək burda da nəticələr bizi qane etməyə bilməz. Buradaki konversiya faizləri isə 5 faizin altında idi – (məsələn: ay ərzində satış menecerinə xərclənilən pul / ay ərzində etdiyi dövriyyə)

Bir ay ərzində əgər bu tempi gündəlik qoruyub saxlaya bilsə ay sonuna 500-600 zəng edəcəkdir ama gəlin razılaşaq ki, praktikada bunu icra edənlərin faizi çox aşağıdır. Sizcə bunun səbəbləri nələrdir? Niyə bu tempi saxlamaq olmur? Sizcə niyə menecerlər soyuq zəng etməkdən bu qədər çəkinirlər? Və ən əsas məqam sizcə zənglərin konversiya faizi nə qədərdir? Konversiya faizi dedikdə zənglərdən əldə olunan görüş sayını nəzərdə tuturam. 20 zəngdən bir görüşmü ? yoxsa 10 zəngdən bir? Bu da tamamilə biznes növündən asılıdır, ama bu yazımızda biz məsələnin digər yəni zəng tərəfinə baxacağıq. Yəqin razılaşarsız ki, nə qədər çox zəng olsa konversiya faizinin bir o qədər çox olma ehtimalı artır. Ama niyə çox zəng etməyə çəkinirik?

Səbəblərdən biri zəng etdiyimizdə qarşı tərəfdən telefonu kim götürdüsə ona ətraflı məlumat verməyimizdir. Əksər hallarda bu ya resepşn olur ya da Qərar Verici Şəxsin (QVŞ) personal assistenti. Menecerin ilk vəzifəsi bu şəxslərə minimum informasiya verməklə QVŞ yə çatmağı və onunla görüş almasıdır. Çünki siz də razılaşarsız ki, qərar vermə səlahiyyəti olmayan şəxs sizin məhsul və xidməti nə qədər bəyənsə də onu ala bilməyəcəkdir. Onda niyə onlara məlumat verməklə vaxtımızı boşa sərf edək?

Zənglər üçün müəyyən olunmuş vaxtların olmaması da digər problemlərdəndir. Satış meneceri zənglər üçün günün müəyyən vaxtını əvvəlcədən planlaşdırmalıdır. Məsələn hər gün işə gələndə rutin səhər əməliyyatlarını etdikdən sonra 10-12 arasını zənglərə ayıra bilər. Burada ən əsas məqam odur ki, araya başqa iş salmamalıdır. Fərz edək ki, hər danışığa 5 dq vaxtı gedəcək, 2 saat ərzində 24 zəng etmə imkanı mövcuddur. 5ci müştəri ilə danışarkən müştəri ona xüsusi qiymət təklifi göndərilməsini istəyir. Aralıq verib bu təklifi hazırlayıb göndərmək sizin zəng etmə effektivliyinizi aşağı salacaqdır. Müştərilərin istəklərini bir yerə qeyd edib saat 12 dən sonraya saxlamaq daha məsləhətlidir. Ancaq bir işə fokus olanda həm beyin daha az yorulur, həm də işin effektivliyi artır. Başqa bir misalla bunu belə izah etməyə çalışım.

Təsəvvür edin maşın sürürsüz və qarşıdaki boş olan 100 km yolu getməlisiz. Əgər dayanmadan 100 km s ilə getsəz təyin olunmuş nöqtəyə təqribən bir saata çatacaqsınız və fərz edək ki, 10 litr benzininiz gedəcək. Bu prosesdə sizə əvvəldə sürət yığmaq və sonda bir dəfə tormozlamaq kifayət edəcək. Gəlin indi fikirləşək ki, siz hər 10 km dən bir dayanmalısız. Belədə sizə yenidən sürət yığmaq və dayanmaq lazım olacaq. Yəqin ki, razılaşarsız təyin olunmuş nöqtəyə 1-1,5 saata çatacaqsınız. Bəs hər 5 km dən bir dayanmalı olsaq necə? Razılaşarsız ki, həm vaxt 1,5 saatdan çox olacaq, həm də benzin daha çox gedəcək. Eynilə zənglərdə də belədir, necə maşın hər dayanıb gedəndə daha çox resurs istifadə edirdisə insan beyni də buna oxşar olaraq bir işdən digərinə keçdikdə effektivlik əmsalı nisbətən zəifləyir.

Sizcə soyuq zənglər edən menecerin ilkin məqsədi nə olmalıdır? Müştəriyə məhsul və xidmətini telefonda satmaq mı? Əksər menecerlər belə düşünür ki, zəngdən satış çıxmadısa bu uğursuz zəngdir. Əslində belə deyil hər bir zəng özü özlüyündə uğurludur baxır hansı yanaşma ilə baxırsız. Zənglərdə menecerlərin ilkin məqsədi QVŞ (Qərar Verici Şəxs) yə çatmaq olmalıdır. Əgər ona çata bildisə satışa gedən yolda artıq bir qol vurulmuşdur. Növbəti etap isə QVŞ-nin diqqətini cəlb etmək və marağına səbəb olacaq formada təklifini təqdim etməkdir. Menecer bunu edə bildisə deməli görüş almaq ehtimalı birə beş artacaqdır. Belə yanaşdıqda zənglərə neqativ baxış bucağı da dəyişəcəkdir.Və bu məqsədlər arasındaki, konveriya faizlərini dəqiq izləyib, lazımlı yerlərdə mentorluq və nəzarət edən bir satış rəhbəri də olanda çox gözəl nəticələr qaçılmaz olur.

Bu məqalədə B2B satışın sadəcə soyuq zəng mərhələsindən danışdıq, yəni ilk addımından. Bundan əlavə 4 addım da var ki, bunlara da ciddi qaydada əməl olunmalıdır ki, satışlar artsın və bu addımlar barədə isə bir neçə günə TAMAMİLƏ ÖDƏNİŞSİZ olacaq "Korporativ Satış Vebinar"ımda detallı danışacam. Bu linkdən qeydiyyatdan keçib iştirak edə bilərsiz.

Sonda qeyd etmək istədiyim məqam budur ki, əgər bu yanaşma ilə zənglərə baxsaq həm zənglərin sayı, həm də effektivliyi artacaqdır. Sizlərə bol zənglər və uğurlu satışlar arzusu ilə...