B2B Marketinq Forumu bilik mübadiləsi və yeni əməkdaşlıqlar üçün unikal

UPS Construction şirkətinin Marketinq direktoru Fəridə Əliyeva ilə tikinti sektorunda sendviç panellərin marketinqi, B2B sahəsində müştərilərlə uzunmüddətli əməkdaşlığın qurulması və bazardakı rəqabət şəraitində fərqləndirici yanaşmalar barədə danışdıq. O, eyni zamanda B2B Marketinq Forumundan gözləntilərini bölüşərək vurğuladı ki, bu tədbir yalnız təcrübə mübadiləsi üçün deyil, həm də müxtəlif sektorlardan şirkətlərin bir araya gələrək yeni əməkdaşlıqlar qurması üçün böyük imkanlar yaradır.

Tikinti sektorunda sendviç panellərə tələbat niyə artır və bunun marketinqində əsas prioritetlər nələrdir?

Son illərdə sürətlə inkişaf edən tikinti sektorunda keyfiyyət, estetik görüntü, sürət və iqtisadi cəhətdən səmərəlilik tələb olunur. Sendviç panellər istilik və akustika izolyasiyasını təmin edir. Bu enerji səmərəliliyi baxımından əvəz olunmazdır. Sendviç panellərin istismar xərcləri aşağıdır, uzun ömürlüdür, iqtisadi cəhətdən əlverişlidir. Müxtəlif rəng və tekstura seçimləri ilə estetik görüntüyə malikdir. Üstəlik ənənəvi tikinti materialları ilə müqayisədə asan və sürətli montaj vaxt faktorunun çox kritik olduğu layihələrdə sendviç panelləri ön plana çəkir.
Bu reallıqları nəzərə alaraq marketinqin əsas prioriteti məhsulun yalnız texniki parametrlərini sadalamaq deyil, onların praktik faydasını müştərinin gündəlik ehtiyacları ilə əlaqələndirmək olmalıdır. Yəni müştəriyə izah etmək lazımdır ki, bu panel onun layihəsini daha sürətli başa çatdıracaq, enerji sərfiyyatını azaldacaq və uzunmüddətli qənaət təmin edəcək. Texniki dili sadələşdirmək, real layihə nümunələri göstərmək və məhsulun yaratdığı dəyəri konkret faktlarla sübut etmək düşünürəm ki, marketinq yanaşmasının əsası olmalıdır.

Sendviç panellərin rəqiblərinizdən fərqləndirilməsi üçün hansı marketinq yanaşmalarını tətbiq edirsiniz?

Texniki fərqlilikləri vurğulayırıq — məsələn, sendviç paneldə metal təbəqələrin qalınlığı, PUR, PIR və daş yunu olmaqla müxtəlif sendviç panel seçimlərinin mövcudluğu, panelin daşıma qabiliyyəti, yanğına dözümlülüyü, istehsalçı olmağımızın gətirdiyi üstünlüklərlə istənilən ölçüdə kəsim, müxtəlif rənglərdə istehsal mümkünlüyünü müştərilərə çatdırırıq. Lakin B2B sahəsində qərarvericilər çox vaxt yalnız texniki göstəricilər deyil, həm də layihəyə əlavə dəyər gətirən faktorları nəzərə alırlar. Buna görə biz praktiki sübutlara və real nəticələrə diqqət yetiririk. Məsələn, həyata keçirdiyimiz böyük layihələrdən nümunələr göstəririk, panellərin uzunmüddətli istifadədə yaratdığı qənaət və dayanıqlılığı rəqəmlərlə ortaya qoyuruq. Keyfiyyət zəmanəti və satış sonrası xidmətlər də mühüm fərqləndirici elementlərdir. Müştəri yalnız məhsul almadığını, həm də uzunmüddətli dəstək qazandığını gördükdə, bu, bizim üçün güclü üstünlüyə çevrilir. Ən önəmli məqamlardan biri isə fərdiləşdirilmiş həllər təqdim etməkdir. Biz hər layihənin özünəməxsus ehtiyaclarına uyğun yanaşırıq – panelin qalınlığından tutmuş rəng seçiminə, logistikadan montaj dəstəyinə qədər. Bu fərdiləşdirmə müştəridə "məhsul alıram" deyil, "həll alıram" təəssüratı yaradır və bizi bazarda daha güclü mövqeyə gətirir.

Müştərilərlə uzunmüddətli əməkdaşlıq qurmaq üçün hansı kommunikasiya üsullarını daha effektiv hesab edirsiniz?

Birbaşa kommunikasiya üsulları – yəni müştərilərlə mütəmadi görüşlər, təqdimatlar, texniki dəstək, şəffaf və davamlı ünsiyyət, operativ geri bildirim çox vacibdir. Hər layihənin özünəməxsus xüsusiyyətləri olur və müştəri çox vaxt yalnız məhsul deyil, həm də düzgün istiqamətverici məsləhət axtarır. Layihənin planlama mərhələsindən etibarən müştəriyə texniki dəstək göstərmək, material seçiminin üstünlüklərini izah etmək və optimal həlləri təklif etmək əməkdaşlığı gücləndirir. Müştəri yalnız alış mərhələsində deyil, bütün layihə dövründə və hətta layihə tamamlandıqdan sonra da özünü dəstəklənmiş hiss etməlidir. Bu, uzunmüddətli tərəfdaşlığın təməl daşıdır.

Sendviç panellərin satışında ən çox hansı çətinliklərlə qarşılaşırsınız və onları aradan qaldırmaq üçün marketinqdə hansı üsullardan istifadə edirsiniz?

Sendviç panellərin satışında qarşılaşdığımız əsas çətinliklər bazardakı yüksək rəqabət, alternativ materialların mövcudluğu və alıcıların güclü mövqeyi ilə bağlıdır. Əvvəla, bazarda həm yerli, həm də xarici istehsalçıların olması qiymət rəqabətini gücləndirir. Bu səbəbdən biz keyfiyyət üstünlüklərini və uzunmüddətli qənaəti ön plana çıxarırıq. Yeni tədarükçülərin bazara daxil olması da mümkündür, lakin brendləşmə və müştəri ilə güclü tərəfdaşlıq münasibətləri bizi fərqləndirir. Sendviç panelə alternativ materiallar bazarda hələ də geniş istifadə olunur. Burada marketinqin rolu maarifləndirmədir: panellərin sürətli montaj, enerji qənaəti və estetik üstünlüklərini müqayisəli şəkildə göstəririk. Ən əsas məsələlərdən biri isə, xüsusilə böyük layihələrdə alıcıların qərarvermə gücü çox yüksəkdir. Onlar bir neçə təchizatçıdan təklif alır, qiymətləri müqayisə edir və şərtləri dikte edirlər. Burada fərdiləşdirilmiş yanaşma, əlavə dəyər – məsələn, texniki məsləhət, layihə dəstəyi, logistik həllər çox təsirlidir. Müştəri yalnız qiymətə yox, "ümumi xidmət paketinə" baxanda biz daha rəqabətədavamlı oluruq.

Siz B2B Marketinq Forumunun spikerlərindən birisiniz. Bu forumdan gözləntiləriniz nələrdir?

B2B Marketinq Forumu bilik və təcrübə mübadiləsi üçün yaxşı tədbirdir. Burada iştirak etməyimdə əsas məqsəd yalnız öz təcrübəmizi bölüşmək deyil, eyni zamanda digər şirkətlərin yanaşmalarından öyrənməkdir. İnanıram ki, biz bir-birimizdən öyrəndikcə bazarın ümumi peşəkarlıq səviyyəsi yüksələcək. Digər bir mühüm məqam isə networking imkanlarıdır. Belə forumlar müxtəlif sektorlardan şirkətləri bir araya gətirir və yeni əməkdaşlıqlar üçün zəmin yaradır.